Kluczem jest opracowanie dobrej strategii. Zastanów się gdzie dane treści będą publikowane i jak można je powiązać ze sobą (np. infografika będzie kierować do bloga eksperckiego, na blogu pojawi się odnośnik do raportu czy e-booka, a video z prezentacją produktu skieruje użytkownika do strony sklepu internetowego. Zwizualizowanie procesu zakupowego za pomocą lejka i umieszczenie w nim odbiorców odwiedzających twoją witrynę, znacznie ułatwi planowanie konkretnych działań i dopasowanie ich do danej grupy potencjalnych klientów.

Treści muszą być dostosowane do odbiorcy – inny komunikat powinien trafić do osoby, która dopiero szuka lub zastanawia się nad zakupem danego produktu, a inny do tej, która już dokonała wyboru. Klient, zanim coś kupi, przechodzi przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Co to za etapy i czym się charakteryzują?

1. ToFu (Top of the Funnel)

Góra lejka sprzedażowego jest etapem, podczas którego potencjalny klient dopiero zapoznaje się z twoim produktem czy usługą. Poszukuje najlepszego rozwiązania, zatem musisz przyciągnąć jego uwagę i zainteresować go tym, co masz do zaoferowania.

To czas na edukację odbiorców, zaangażowanie i zatrzymanie na dłużej. Na tym etapie musisz dać się poznać. Skoncentruj swoje działania na dostarczaniu treści wartościowych dla określonych odbiorców. Pokaż, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie, ale nie zachwalaj swojego produktu przy każdej możliwej okazji. Takim działaniem możesz osiągnąć odwrotny efekt – klienci uciekną szybciej niż się pojawili.

Do odbiorców możesz docierać w różnoraki sposób – jedni łatwiej “chłoną” posty z bloga czy serwisów społecznościowych, inni wolą artykuły eksperckie, a jeszcze inni stawiają na przekaz wizualny, jak np. infografiki czy video.

Różnorodność tych treści pozwala na zawarcie w nich CTA, co znacznie może pomóc w skłonieniu odbiorcy do wykonania konkretnej akcji w przyszłości. Przy wpisie na blogu możesz zamieścić odnośnik lub pop-up zachęcający do pozostawienia maila, np. w celu pobrania stworzonego przez ciebie raportu czy ebooka. W momencie, gdy użytkownik pozostawia swoje dane (w tym przypadku adres mailowy), zwiększa się szansa, że w przyszłości zostanie twoim klientem. Im więcej contentu przydatnego dla użytkownika, tym większe szanse na pozyskanie wartościowych leadów.

2. MoFu (Middle of the Funnel)

Środek lejka jest najważniejszą częścią całego procesu sprzedażowego. Na tym etapie odbiorcy muszą dowiedzieć się co masz do zaoferowania. Wyróżnij się na tle konkurencji, jednak nie atakuj potencjalnych klientów niezrozumiałym, technicznym językiem. Przedstaw wymierne korzyści, jakie daje twój produkt czy usługa. Pokaż, że nie tylko jesteś ekspertem w danej dziedzinie, ale też oferujesz produkty czy rozwiązania, które w pełni odpowiadają potrzebom klienta. Najlepiej sprawdzą się tu wpisy na blogu, studia przypadku, webinaria, video czy “przeliczniki” ROI.

3. BoFu (Bottom of the Funnel)

W końcu klient dociera na dół lejka sprzedażowego. To właśnie na tym etapie dokonuje zakupu danego produktu czy usługi. Użytkownik, który kiedyś (czasem przypadkiem) odwiedził twoją stronę, ostatecznie stał się twoim klientem. Jednak nawet w tym momencie również nie możesz zapominać o tworzeniu nowych treści – często zanim użytkownik dokona ostatecznej decyzji, musi być dodatkowo zachęcony. Zaproponuj więc darmowy okres próbny lub kupon zniżkowy. Wśród pozyskanych leadów znajdują się odbiorcy, którzy wykazują wysokie zainteresowanie twoim produktem. Różnego rodzaju “zachęty” zwiększają więc szansę na skuteczną sprzedaż. Klient musi czuć pełną satysfakcję z dokonanego zakupu.

Przypomnij się odbiorcy, wyślij maila z sugerowanymi produktami, podobnymi do tych, które oglądał, wspomnij o nowych, przydatnych publikacjach. Taki mail może zachęcić do powrotu na twoją stronę i dokonania zakupu.

Wykorzystaj też doświadczenia swoich klientów, stwórz video, bazujące na ich opiniach, zbierz dane i zaprezentuj w formie ciekawej infografiki czy raportu posprzedażowego i/lub wyślij informacje do mediów branżowych. Sprzedaż produktu to nie koniec działań. Pamiętaj o utrzymaniu dobrych relacji z klientem – przygotuj dla niego ofertę specjalną, zaproponuj mu zniżkę na kolejne produkty czy np. założenie karty klubowej.

Podsumowując

Opracowanie treści działającej na wszystkich etapach procesu zakupowego jest więc niezbędne, aby przeprowadzić odbiorcę z ToFU do BoFU. Proces zakupowy przebiega zawsze bardzo podobnie, bez względu na branżę. Poniżej znajdziesz małą ściągawkę co i kiedy publikować, aby osiągnąć najlepsze efekty i doprowadzić swoje działania do sukcesu.

Powodzenia!

Photo by Austin Chan on Unsplash